Смирнова Н.Ю.
генеральный директор консалтинговой компании «Персональный советник»



На Западе, прежде всего в Великобритании, ЕС, США, Канаде и Австралии, рынок консалтинга по управлению личными финансами интенсивно развивается уже в течение 15-25 лет.

Консалтинг по управлению личными финансами представляет собой деятельность, в рамках которой та или иная консалтинговая компания, работающая на этом рынке, предоставляет своим клиентам-физическим лицам следующие виды консультаций:

·  составление и сопровождение личного финансового плана (ЛФП). Цель составления ЛФП — сделать реальным достижение финансовых целей клиента (квартира, машина, дача, образование, пенсия и т.д.) за счет подбора наиболее подходящих для клиента финансовых инструментов (кредитных, инвестиционных, страховых, пенсионных и др.);

·  разработка инвестиционной стратегии и соответствующего портфеля;

·  оптимизация налогообложения, налоговые вычеты, иные аспекты налогообложения физических лиц;

·  разработка стратегии погашения кредитов, оценка кредитоспособности, помощь в определении подходящих параметров кредита;

·  разработка страховой защиты семьи, выявление наиболее значимых рисков, с которыми может столкнуться семья;

·  составление пенсионного плана и т.д.


У каждой консалтинговой компании свой ассортимент услуг. При этом важным является тот факт, что консалтинговая компания хоть и может также получать комиссионное вознаграждение за продажу клиентам тех или иных финансовых продуктов, но сама продажа не является самоцелью компании, а лишь дополнительным источником её дохода. Основной вид услуг — это независимые, объективные консалтинговые услуги для физических лиц по различным вопросам сферы личных финансов. Именно этим консалтинговая компания отличается от кредитного брокера, страхового брокера, финансового супермаркета, которые основывают свой бизнес на комиссионных вознаграждениях от продажи различных финансовых продуктов.

Разумеется, российский рынок консалтинга по управлению личными финансами только в стадии формирования, ведь первые компании начали появляться на нем лишь в период 2005-2008 гг., и даже сейчас вряд ли можно назвать более 10 основных игроков на этом рынке.

На сегодня создать консалтинговую компанию по управлению личными финансами в РФ не составляет труда с технической точки зрения.

Для регистрации консалтинговой компании по управлению личными финансами от финансовых советников не требуется никаких дополнительных затрат или действий, кроме как необходимых для регистрации обычной фирмы в форме ООО или индивидуального предпринимателя. Так, на сегодня отсутствуют какие-либо законодательные ограничения на консалтинговую работу в сфере личных финансов:

· Регистрируемая компания может иметь минимально необходимый уставный капитал для ООО.

· Компания или предприниматель не должны иметь специальные сертификаты или лицензии для оказания консалтинговых услуг по управлению личными финансами.

· В качестве финансовых советников могут работать люди с любым образованием, даже с отсутствием высшего экономического или юридического образования. Во многом это связано с фактическим отсутствием такой профессии в РФ.

· Отсутствуют требования к минимальному опыту работы финансового советника в сфере личных финансов, равно как и к общему минимальному стажу: советник может не иметь никакого опыта работы вообще или не иметь опыта работы в финансовой сфере.

Таким образом, процедура организации собственного бизнеса в сфере консультирования по управлению личными финансами достаточно проста и доступна каждому. Компания за каждую услугу взимает с клиента некоторую плату за консультацию — либо разовую, либо почасовую.

Что касается финансовой стороны бизнеса, то есть его рентабельности, то в этом отношении консалтинг в сфере личных финансов на текущий момент не является особенно привлекательным видом бизнеса, если компания не имеет наработанной клиентской базы и начинает бизнес «с нуля». Учитывая, что большинство из них создано в форме ООО, неизбежны следующие постоянные затраты: аренда (минимум 20 тыс. руб. в мес. за небольшой офис), связь (около 3-5 тыс. руб. в мес.), минимальный оклад как минимум одной штатной единицы компании в сумме от 15 тыс. руб. до налогообложения.

Иными словами, компания с начала своего существования требует ежемесячной выручки от 40 тысяч рублей в месяц. К этим постоянным ежемесячным затратам также добавляются первоначальные капиталовложения в бизнес: затраты на внесение уставного капитала (10 тыс. руб.), создание собственного сайта (от 10 тыс. руб.), печать визиток (около 1000 руб.).

Соответственно, чтобы выйти на самоокупаемость при минимальной зарплате, нужна ежемесячная выручка от 40 тыс. руб. Если учесть, что начинающая компания, как правило, не имеет базы клиентов, их приходится искать, при этом располагая весьма ограниченным рекламным бюджетом. Это связано с тем, что услуги по управлению личными финансами мало известны населению, поэтому большинство не понимает их смысла, их содержания, не доверяет малоизвестным консалтинговым компаниям по управлению личными финансами, а значит, либо вообще не готово за них платить, либо готово отдавать за эти услуги ту же сумму, которая обычно уходит на непредвиденные мелкие расходы.

Помимо этого клиенты часто оказываются нелояльными и покидают ту или иную консалтинговую компанию, воспользовавшись ее услугам 2-3 раза. Это связано чаще всего либо с недопониманием содержания этих услуг и некорректной оценкой полученных результатов, либо с несистемным подходом к управлению личными финансами. Таким образом, консалтинговая компания вынуждена постоянно заботиться о поиске новых клиентов и активном удержании имеющихся, чтобы поддерживать выручку на достаточном уровне. Актуальным становится вопрос: как при минимальных финансовых расходах увеличить клиентскую базу?

Ответ здесь может дать удачная практика корпоративных консультаций по управлению личными финансами, которые предоставляются сотрудниками консалтинговой компании «Персональный советник» для холдингов «Русский алюминий» и «ТНК-ВР» с конца 2009 года.

Смысл инициативы заключался в том, что консалтинговая компания «Персональный советник» предлагала консультационное обслуживание для сотрудников указанных компаний в виде очных и онлайновых консультаций. Данное предложение сначала было согласовано с представителями HR или PR департаментов соответствующих компаний.

Консультации проводились (и проводятся до сих пор) со следующей периодичностью:

· Очные консультации -  в среднем 1 раз в две недели консультант приезжает в офис компании на встречу с сотрудниками, которые предварительно согласовали день и время встречи. Записаться на очную консультацию в офисе может любой сотрудник, либо позвонив консультанту по телефону, либо отправив письмо по электронной почте (e-mail).

· Консультации по e-mail доступны постоянно всем желающим (форма обратной связи для консультаций размещается на интранет-сайте компании либо сотрудники просто получают доступ к нужному почтовому адресу), ответ на вопрос может быть подготовлен в срок в среднем от 1 рабочего дня до 7 дней в зависимости от сложности.

Консультации, в частности, предоставлялись по следующим вопросам:

· инвестиции;

· кредитование физических лиц;

· страхование физических лиц;

· пенсионное обеспечение;

· налогообложение физических лиц.

В компании «ТНК-ВР» сотрудники предпочли вариант очных консультаций, и лишь после 1-2 личных встреч с консультантом сотрудники компании начинали пользоваться онлайновыми консультациями, задавая возникающие после личной встречи вопросы по электронной почте. Наиболее актуальными темами стали:

· Инвестиции свободных средств и налогообложение относительно тех или иных инвестиционных инструментов.

· Разработка стратегии погашения имеющихся кредитов (по большей части ипотечных).

· Вопросы накоплений на будущую пенсию.

Первая очная консультация предоставлялась бесплатно, в то время как последующие были платными, за них взималась плата по принципу абонентского обслуживания 1500 рублей за консультационное сопровождение в течение 1-го месяца. Оплата осуществлялась сотрудниками компании, а не самой компанией. Благодаря практике корпоративных консультаций в «ТНК-ВР» консалтинговой компании «Персональный советник» удалось провести бесплатные консультации для 5 сотрудников, и 2 из них стали постоянными клиентами, оплачивающими абонентское сопровождение, а также периодически приобретающими финансовые продукты через компанию «Персональный советник» (по большей части это страховые и инвестиционные инструменты).

В компании «Русский алюминий» предпочли вариант онлайн консультаций, выложив форму обратной связи на интранет-портале, и в неделю от сотрудников поступает в среднем около 30 вопросов, преимущественно по налоговой и кредитной тематике. Одновременно с этим с 2010 года на интранет-портале также появилась возможность для сотрудников назначать очную встречу с консультантом в установленные день и время, и в течение 1 месяца работы данного сервиса было проведено уже 2 очные консультации для сотрудников в дополнение к онлайн ответам на вопросы. Как и в случае компании «ТНК-ВР», первая очная консультация была бесплатной. Онлайн ответы на вопросы предоставлялись бесплатно, так как по большей части представляли собой краткую справку по той или иной теме, а не развернутый отчет на 2-3 страницы.

Чем полезно такое сотрудничество обеим сторонам? Компаниям, таким как «Русский алюминий», «ТНК-ВР», оно позволяет повысить лояльность своих сотрудников, помочь им в трудное время и расширить социальный пакет новой опцией. Положительные отзывы от сотрудников компаний, а также высокий спрос на консультации показывает, что люди охотно пользуются данным сервисом, чтобы получить совет, как принять грамотное финансовое решение по тому или иному вопросу.

Для консалтинговой компании «Персональный советник», работающей в сфере личного финансового планирования, данный проект по предоставлению консультаций означает бесплатную популяризацию консалтинговых услуг в сфере личных финансов среди персонала предприятий, а также идеи личного финансового советника, который может давать вопросы по всем интересующим вопросам, уделяя консультациям до 5 часов в неделю. Учитывая малый рекламный бюджет среднестатистической консалтинговой компании по управлению личными финансами, возможность бесплатно донести информацию о себе и своих услугах сразу до множества людей представляет собой привлекательный вариант продвижения. Так, пользуясь услугами консультанта, сотрудники компаний смогут донести информацию о нем до своих коллег, знакомых, друзей, которые также смогут обратиться к консультанту, и при этом консалтинговой компании не придется расходовать на это финансовые средства. Одновременно решается вопрос о лояльности, а также проблема обращения к незнакомой компании (она перестает быть незнакомой из-за рекомендаций коллег и близких).

Самое основное, о чем должен помнить представителю любой консалтинговой компании, выходящей на рынок корпоративных консультаций, — это наивысшая квалификация и качество своих услуг, а также объективность в рекомендациях. В противном случае множество потенциальных рекомендаций от сотрудников компании может превратиться в колоссальное количество негативных отзывов, которые только ухудшат текущее положение компании и других консалтинговых компаний на рынке, так как негативный опыт в отношении одной из них может быть применен сотрудниками и к остальным тоже.